分析 DropBox 行銷策略!如何 2 年內全球冒起?



Dropbox是當今最流行的雲端網路儲存工具之一,Dropbox如何從短短數年間,由一名學生設計來協助自己的工具,變成廣受全球用戶歡迎,甚至可以創造屬於自己的企業品牌?

讓我們先來重溫Dropbox的發展歷史。Dropbox 是由兩位學生於2007年發明,創辦人兼CEO侯斯頓(Drew Houston) ,早在2007年前在美國麻省理工學院(MIT)就讀電子工程學系時,因為自己經常忘記帶著儲有功課的USB隨身碟,就已有個想法,「如果有穩定的上傳空間可以儲存我們的檔案,又可以隨時從網路下載來用,如果是免費的話就更好了!」。

其實當時已有不少同類型的網路儲存工具,但要不是有儲存容量限制,就是並非免費工具,作為學生的德魯‧侯斯頓當然不甘心使用付費工具。於是想到給自己製作一個網路儲存工具,在母校附近的波士頓火車站拿出他的電腦,寫下Dropbox的程式雛形。其後他了解到這也可能是其他學生需要的東西,於是把Dropbox變成了一門生意,同時又遇到他的共同創辦人阿拉什‧費爾多西(Arash Ferdowsi),接著兩人便成立了Dropbox, Inc.。

創投公司的寵兒

Dropbox的註冊會員從2008年的10萬,到2009年4月的100萬、9月的200萬,再到2010年1月,突破400萬大關,繼而是6月的600萬,會員有15至20%的增長。另外,Dropbox發展期間吸引到大公司注意,其中一間是蘋果公司。2009年蘋果公司曾提出收購Dropbox的意欲,但被充滿信心的侯斯頓拒絕了,直到如今,它還只是一個擁有70人的中型企業,而侯斯頓表示明年公司將會增聘200人。相比一般的創業公司,Dropbox在這些發展的年間得到不少創投公司的投資,單單在2011年的10月,它便獲得250萬美元的資助。

跨平台雲端儲存服務

Dropbox是最為流行的雲端儲存服務之一,支援多種主流平台,如Windows、Linux、Mac OS X,以及移動平台Android和iPhone,從而實現文件在不同設備以及系統之間的共享和同步。只要有互聯網,數據就可以實現最大限度的共享。Dropbox申請時有2 GB免費儲存量,用盡以後可以付費取得更多儲存量或是透過邀請朋友的舉動增加自己的儲存量。用戶可以與別人分享檔案及文件,而又可隨時回顧以前上傳檔案的文件,以作修改之用。Dropbox以個人用戶為單位,不同其他網路儲存工具有個人用戶及企業用戶之分。

Dropbox的宣傳策略

Dropbox不是一朝成功,他們在營銷上曾遇到很多問題,但最後發現用最簡單的方法反而吸引更多人。侯斯頓在不同場合曾公開分享Dropbox正式開業時在宣傳上遇到的困難。

新媒介不管用?

侯斯頓首先想到推銷Dropbox的方法與大部分現今的人一樣。在Hacker News上預先宣傳,再聘用有名的公關公司,更買了不少Google的關鍵字廣告(Google AdWords),然而宣傳效用仍不夠。他們有10萬名會員註冊,但所得到的收益比起他們投放在宣傳方面的少,即是有收支不平衡的問題。任何一間公司都會想辦法解決這問題,於是他們便想,究竟問題出在哪。

他們發現問題在於根本沒有人細心的想過自己忘記USB隨身碟放在哪,不見了的話,不是很多人會在網上搜尋有什麼替代方法。既然人們不會搜尋,那麼放在Google的關鍵字廣告便不太化算,加上現存的網路儲存服務公司把廣告字的價錢推高,更不化算。於是他們決定砍掉這些無法提高營業額的宣傳支出。Dropbox的收入是倚靠付費版本,購買50GB空間每年99美元,100GB空間每年199美元,以他們的能力而言是入不敷支。

以口碑擊敗大公司

沒有正式的宣傳,又怎可以接觸最多的顧客,擴大客源呢?Dropbox公司用了比較傳統的方式,就是靠口碑。為了鼓勵用戶邀請朋友也使用Dropbox,他們把原本隱藏的免費版本變成正式版本。每一位用戶申請時即可享有2GB的儲存量。當用戶認為很好用,他們就可能有兩個動作:

1. 邀請朋友也使用Dropbox,而每邀請一個朋友成功申請Dropbox,他們的儲存量便會增加250 MB,最多增加至8 GB。於是他們便邀請更多朋友。

2. 使用付費版本。當用戶差不多用盡原本免費的2 GB儲存量,就會付費使用,那麼Dropbox便可以有平衡的收入。

Dropbox發現他們在最初公開發佈時已累積了約10萬名用戶,因此由這開始使用口碑的宣傳方式對於他們而言並不困難。而他們也發現用戶會為了自己的利益而邀請朋友使用,這也是一個宣傳策略。

另外,Dropbox也早在公開發佈前就在網上宣傳產品,讓公眾知道他們有這樣一個產品將會出現,有興趣的用戶可留下電郵地址,成功得到一些潛在客戶的注意。他們在網路上不只是宣佈新產品,還用當時仍是Beta的Dropbox做了個短片,清楚介紹這產品的功能。他們沒有等到產品完全成熟才公諸於世。

 

簡單易用也是特色之一

除此以外,以簡單易用的界面吸引用戶,懂得電腦的可以開發更多Dropbox相關的項目,不懂電腦程式的用戶只需要一個直接的工具便可以上傳下載自己的檔案。Dropbox現時在Alexa排名位於270,相較其他同類型的產品更高。Dropbox的發展只有短短3至4年,卻更受歡迎。表1是各網路儲存工具的排名比較。

Dropbox成功的因素在於以下五點:
1. 推出簡單易用的產品,專業或非專業用家都容易上手。
2. 在網路上先推出短片介紹,先尋找潛在用戶。
3. 主動吸引用戶。既然很少人會搜尋USB隨身碟的代替方法,他們就提議他們試試,可能有好效果。因為侯斯頓認為大家都需要相同的一個服務。
4. 在使用一般的宣傳方法行不通後,改變策略,以口授相傳的方法吸引更多用戶。
5. 以免費的儲存量吸引用戶,先吸引他們使用,再聽取他們的意見,逐步處理產品的不足。

侯斯頓在不同場合經常強調失敗多次不是問題,因為成功一次就足夠了。因此他提議不要等到產品完美才推出市場,應該一邊推出一邊修正問題,因為你可以聽取顧客的意見,明白他們需要些什麼。
Dropbox

  • 成立時間:2007年
  • 創辦人:Arash Ferdowsi及Drew Houston
  • 員工人數:7人 (將在2012年多聘200人)
  • 公司總部:美國矽谷
  • 業務:線上儲存及分享
  • 大事記:2007年已得到創投公司Y Combinator的投資。2008年在科技網站TechCrunch上正式發佈。2009年會員達到100萬。2010年被評為最好的20個創業公司
  • 現今排名:270 (Alexa全球網站排名)
  • 會員人數:600萬人以上
作者簡介:Andrew Wong 前科技雜誌主編,從事媒體工作逾 15 年,現任職 LinuxPilot 旗下免費商業科技及品牌雜誌──商智謀略,雜誌可於 issuu.com/bqjournal 免費閱讀。作者專門評論及預測即將冒起的新興經濟。
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